威高股份(威高集团市值千亿)中邮成长59002基金净值今天

2021年4月27日发(作者：把普希金的诗“假如生活欺骗了你”改几句:假如股市欺骗了)

山东威高集团新疆分公司市场扩张战略分析
宋海岩


【摘 要】摘要：本文通过对山东威高集团新疆分公司医疗器械行业状况和销售
扩张战略分析，论证了公司在新疆医械行业中所处的位置和所面临的发展机遇。
运用SWOT分析方法和大战略矩阵分析，解析了新疆分公司市场销售的优势和
劣势。对市场扩张战略进行了规划，并做出了公司未来5年的新疆销售市场的
扩张战略。

【期刊名称】中国乡镇企业会计

【年(卷),期】2013(000)001

【总页数】2

【关键词】医用耗材；市场扩张；战略分析

一、威高集团新疆分公司市场销售占有量分析

山东省威高集团下属16个大区32个销售分公司。新疆分公司就是其中之一。
公司由2006年销售收入560万到2011年销售7000万元并同时拥有固定客
户103家。公司秉承以“携同白衣使者，开创健康未来”为崇高使命，秉承
“良心、诚心、忠心”的核心价值观与“和谐、感恩、责任、忠诚”的共同价
值观，践行“矢志成为具世界竞争力、亚洲领先、最受人尊敬的医药企业”的
宏伟愿景，市场以乌鲁木齐市为主，外围城市为辅；定位在以三甲医院为主；
市场占有率约在30%。产品销售以普通一类医疗耗材为主，二、三类产品为辅。
2006年至2011年，新疆各地销售市场空间优势稳步扩展。

二、威高集团新疆分公司市场扩张战略的优势分析

2011年新疆医疗机构数8087个，比2000年增长10.5%。其中，天山北坡增

幅达30.28%，其次为南疆西南部增幅为15.64%，医疗机构的增加使全疆医疗
床位每年都有4%的增加。随着新疆经济发展和对高水平的医疗服务需求增加，
新疆的城市卫生事业得到了充分的发展和完善。“十二五”期间，随着新疆经
济的发展、收入的提高和医疗机构的增加为新疆医用耗材大幅度增长提供了主
要市场。

1.产品种类多，涵盖高中低档的一次性医疗耗材。公司生产的一次性医疗耗材
包括输液（血）器、注射器、血袋与血液成份分离耗材、采血系列耗材、齿科
耗材和麻醉系列以及医用PVC粒料和非PVC粒料等；骨科材料及工具，主要
包括钢板、螺钉等创伤治疗耗材、脊柱系列耗材及正在发展的人工关节系列耗
材；医用针制品，主要包括静脉针、注射针、留置针、采血针、异形针等系列
制品；血液净化系列耗材，主要包括穿刺针、血液回路管、透析器以及其它正
在研发和注册的LDL吸附柱、内毒素吸附柱和乙肝病毒吸附柱等；心脏支架产
品，药物涂层心脏支架、球囊和用于药品包装的预充式注射器。银行汇率、外汇汇率


2.有一定的品牌知名度。在医疗器械行业，威高集团规模大，公司的“洁瑞”
商标被认定为“中国驰名商标”，“洁瑞牌一次性使用无菌输注医疗器械”被
授予“中国名牌产品”称号，“洁瑞”品牌被中国品牌研究院评定为中国医疗
器械第一品牌。产品畅销国内30多个省、市并出口美国、欧盟等50多个国家。

3.拥有专利产品TPE，国内首创。集团产品TPE是历经7年研制并用于临床，
采用超低密度聚乙烯为原材料制作的一次性输注液器是一种无毒、无污染、不
影响药物疗效和医患健康的绿色环保产品。

4.营销队伍具备一定的规模。公司现有销售专员20人都经过专业的市场销售培
训，基本覆盖南北疆的各个市场。

5.内部管理体系完善，销售渠道畅通。目前，新疆市场上的医药厂家都是采用
在寻找经销商的方式进行销售。而公司销售代表主动向客户推荐、讲解，了解
客户需求，改进产品质量，使信息及时反馈。

三、威高集团新疆分公司市场扩张战略劣势分析

1.市场开发力度不足。公司现在的主要市场以乌鲁木齐二级以上医院为主；北
疆主要市场是在石河子市；南疆主要在库尔勒市；其他一些地市只有少部分产
品在销售，对市场的开发缺乏总体规划。

2.客户的忠诚度不足。目前，医院可选的产品、厂家数量众多，由于销售人员
的层次不一样，市场上众多的竞争对手，随时有抢占现有客户的可能。市场上
的一次性医用耗材的产品质量基本没有区别，重点是成本控制，一旦有竞争者
获得了降低成本的方法，医院就会选择对他们有利的供应商。

3.产品多以仿制为主，自主研发太少。目前，新疆乃至全国所用的一次性医疗
耗材基本属于仿制国外产品，威高集团99%的产品属于仿制，要想可持续发展
就必须自主研发新产品。

4.公司的客户信息管理不完善。主要表现在客户资料不健全。新疆有8087个
医疗机构，要想得到很完整的客户资源信息，需要经过长时间的销售积累和完
整的资料。

四、威高集团新疆分公司的SWOT综合分析和大战略矩阵分析

分析矩阵。通过对公司内外环境做了详尽调研，我们得出公司未来5
年销售扩展战略的SWOT矩阵（见表1）：

（1）SO战略：公司应在主营业务低值耗材持续发展的前提下，通过自身优势|600303股票
开拓市场以求扩大市场份额，提升竞争力，采取市场扩张发展战略，增强市场

当初自己可是口口声声地说，要让米娅给严把关，必须要按照奔驰的标准来，但是现在，甚至已经有些后悔了。 就在他想到这里的时候，嘴巴张大了，秦振华已经开始拆减速器了！ 藐视生产守则，规章制度，那是相当的冒失的。罗荣昌和刘建志不同，没有给秦振华小鞋穿，只是觉得这样的一个学徒工，真的是不知道天高地厚，不知道自己几斤几两。 有了第一个，就有第二个，第三个，很快，就剩下刘大军一个人了！ 当年在二战中，王牌的虎式坦克手们就是这么干的，一边摇动炮塔转动，一边让车体转动，快速高效地把火炮转过来，然后开火，干掉对方！ 关键的，还是写程序啊！ 秦振华指点了他们的问题之后，其实就跑来了资料室，发现锁门了，就去食堂碰碰运气，果然，找到了吴丽敏。 坐在一旁的马盼山，正在陪着笑，一起聆听秦振华的讲解，直至服务员上菜的时候，在他的耳边悄悄地说了一句话。 “这真是个好的开始啊。”秦振华说道：“前些年，我们工厂没有人重视技术，都想着混日子，现在，居然有这么多主动要求进步的人，我真是很感动啊。”