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2021年4月26日发(作者：横店影视横店影视(603103))

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汽车之家 如何将垂直网站做到第一

作者：

来源：《中国商人》2015年第09期

李想，汽车之家网站创始人，汽车之家前总裁。李想是80后的典型代表，1998年还在上
高中的李想就开始做个人网站，2000年注册泡泡网并开始运营，仅凭借自己对IT产品的一腔
热爱和滚雪球式的资本积累，高中学历的李想让泡泡网在中国互联网行业中独树一帜。2005
年，李想带领团队从IT产品向汽车业扩张，创建汽车之家网站。目前，汽车之家现已成长为
全球访问量最大的汽车网站，2012年底，汽车之家实现了月度覆盖用户8000万。2015年7月
李想卸任总裁，继续担任董事股东。
一路走来，汽车之家遭遇了不少坎坷，也面临非常多的挑战。但是到今天为止，汽车之家
已经迈过了坑槛，尤其在做交易方面的探索是非常棒的。这十年，李想学到的最重要的经验是
什么呢？
用户永远是最重要的
我做网站的时候，为什么会比别人的访问量高？其实特别简单，我发现所有的网站在用户
访问最多的时间段——凌晨，都没有更新。我跟他们惟一不同的一点是我每天早上5点钟床，
开始更新，6点到6点半的时候就更新完了。网民之间口碑相传，这个网站有更新，大家都来
我的网站看。
升级商业模式|st黄海要抓住三个特点 银行汇率、外汇汇率

新的模式有三个特点：第一，你要掌握你的用户和行为数据，只掌握用户是没用的。所以
这个市面上所有做违章查询的公司一文不值，因为他拿到的用户信息跟你去交管局买到的没有
差别。 第二，你必须掌控交易和服务质量。如果你想获得最极致的服务，肯定像京东那样，
最好自营。如果实现不了自营，必须实现控制交易，如果不控制交易就白搭了。第三，利用用
户的行为数据和交易数据，用技术提升效率，形成闭环。
创始人需要具备的五项特质
第一，学习能力。学习能力不是说你要看什么书，任何维度都是你要学习的。第二，要有
自信。所有的沟通和交流最主要的是自信，自信的最核心的原因是对自己的认知，你知道自己
想要什么。第三，出好题。说白了就要把战略方向先搞清楚，越简单、有效、清晰的战略，会
让团队的效率大幅度提升。第四，要坚持。坚持很重要的一点，一定要坚持拿到结果，有想要
成为第一的决心。第五，要分享利益，懂得跟团队分享利益，既不能让团队饿着，也不能让团
队撑死，包括期望值的管理，这是一个很系统的东西。
提高转化率要理顺交易链条 把握核心环节

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从开始采购车到最后把车交到用户手里，再做售后，整个链条里我们找到了两个核心竞争
力：第一、我们所有用户虽然能在网上买车，但是要电话咨询，而且几乎100%都要咨询。最
开始的转换率很差，后来我们根据用户过去三个月的访问习惯，改进我们的数据系统，随后接
到用户电话的时候，这个用户关注什么车、什么价位基本就呈现出来了。第二、交车环节非常
像电商里的物流，我们尝试让4S店帮我们交车，服务质量很差，消费者认为谁交车就是在谁
手里买的，所以我们建立交车团队。到现在为止，用户的满意度非常高。掌握用户消费|华泰证券营业部习惯之
后会发现，一个客户可以做好几笔生意，比如卖二手车、金融和保险的切入等等。
产品服务决定销量; 品牌决定利润率
现在很多公司拿自己的公司文化当企业品牌讲，用户很反感，因为跟用户没有一点关系;
也有企业错误的把知名度当成品牌，其实这是两码事。品牌和什么有关系呢？产品服务决定销
量，品牌决定利润率。大众如果减去保时捷和奥迪，单看大众，它的利润率基本只有丰田的三
分之一。很多公司发展到一定阶段会遇到瓶颈，他们的企业文化很好，但是没有品牌怎么去判
断、怎么去做产品服务？汽车之家定位的品牌叫“可信赖”。用户在这里选车买车，跟很多电商
没有差别，但真正做到“可信赖”其实并不容易。我们定义了“可信赖”，就会有取舍，有些东西
很有流量，但是这个东西跟可信赖是不符的，我们就应该停掉，这指导着我们的产品和服务下
一步怎么做。
创业一定要找到能成为“NO.1”的领域
2004年，我和合伙人商量要选择新领域，趁着泡泡网还有利润干点新事儿。做新领域第
一重要的因素不是喜欢，而是必须在这个领域能做到第一。当时筛选了三个领域：旅游、房地
产、汽车。在决定做什么行业前要分析：自己擅长什么，能不能干成;看准时机，抓住卖方市
场向买方市场转换的过程;是不是好的时机。任何一个市场的爆发，都是从卖方市场向买方市
场转换的过程，这是爆发的本质。当时谁是市场第一跟三年以后谁是市场的第一，没有任何关
系。
把握用户需求频率以及信任感
反思第一次创业，我是一个超级技术专家，对硬件技术了如指掌。但后来发现，无论多么
懂技术，如果没有抓住用户诉求，自诩的专业、竞争力，更像是一种自娱自乐。所以我们做的
第一个转变是必须以消费者、以市场为导向。再懂技术，也要把技术扔到一边。因此，到
2006年底，汽车之家的流量变成了汽车垂直网站的第一名。
商业模式的建立：圈地—产品—运营—商业
互联网平台的商业模式跟商业地产是一样的。商业地产的逻辑，第一是要有土地，第二要
有产品，第三是运营，第四要商业化、变现。互联网层面商业本质没有发生变化，但是土地的
持有模式发生了变化。互联网先有产品，再在有编辑、运营团队;第三是土地，运营自己的流

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量。互联网土地跟现实中的土地价值的衡量模式一样，有两个指标形成土地的价值：用户数量
乘以用户的消费能力。IPO前有VC要投资我们，发现我们的流量跟豆瓣差不多。我说我们的
价值肯定比豆瓣高得多，因为来我们这都是买车的，去豆瓣听音乐、看书，商业价值产生巨大
差别。如果放到今天，每个用户10倍的差别，我们就应该比它贵10倍，这跟现实中的土地一
样。第四是商业化，我们固定的广告费跟公寓、酒店一样，第二年没开始就卖光了。
企业文化不应该需要解释
关于企业文化，汽车之家很早达成一个共识：企业文化是一帮人约定好一个简单有效的标
准，定义什么叫对企业好。除了做使命、做愿景，最重要的做就是企业文化。企业文化这种东
西，到了一定程度，会变得跟信仰一样。所以一个创业团队最核心的问题是它到底有没有企业
文化，以及企业文化有没有遵守。无论是公司目标还是公司企业文化，最好的方式是你能做到
讲出来不需要解释，大部分人都能听明白。
市场爆发期是决定胜负的关键
2000年，个人网站转成了泡泡网，我们当时并不在乎时机的把握，就是自己喜欢。电脑
真正爆发期是在2000—2003年，2003年以后电脑市场开始平缓下行。在市场爆发的时候是决
定胜负的关键，平缓或者下滑的时候，再努力就没有用了，圈地变成了抢地。在市场不增长的
时候，活着很容易，但想要成第一就得付出非常多。

“那燃气轮机的型号，动力数据，您知道吗？” 没有人会拍着胸脯，确保万无一失，坦克由那么多零件组成的，任何一个零件，都可能会突发故障。 “一机厂，为啥不要？”秦振华说道：“只要认真工作，只要把过去的风气收起来，努力融入到咱们一机厂的工作环境中，为工厂创造利益，那样的工人，工厂会不喜欢？如果不干正事，上班偷懒耍滑，每个月的评比总是倒数，这样的工人，五年的时间都长了！很可能在过了实习期之后，就会被工厂予以辞退！” 在车内，王利民教授向着秦振华说道：“你们一机厂，是造坦克的，而我们，是打坦克的，你们怕不怕？” 这几年，国家在不断地改革，他们这些厂子，也开始自负盈亏起来，现在虽然靠着制造道依茨柴油机，也实现了盈利，但是，这四五年来，总共才制造了一千五百多台，平均到一年上，就是三百来台的发动机，绝对算是一个小型的工厂了，利润负担了开销之后，就没有剩下什么了，他们并没有太多的流动资金。 “刘师傅，这炮膛里面挂铜了，必须要赶紧擦，否则就擦不掉了。”秦振华说道：“我要是上手修，那这炮膛谁来擦？” 王二柱的心慢慢地放了下来，好像没什么事，工厂里面没有人提起昨晚的情况，刘建志没有来，刘大军他们几个学徒工，今天也没有来。 这个时代的人，还是有骨气的，谁能忍受得了胯下之辱？现在，秦振华和王二柱都没有走，他们也别想溜掉，大家都憋着一肚子火气，不揍一顿，绝对咽不下这口气的，而且，还要揍他个半死才行。 “是啊，想要研发先进的液力传动系统，那可得脚踏实地，站的高高的，却是眼高手低，那绝对是搞不出来的。”秦振华面对着杜友文的挑衅，硬邦邦地回了一句：“如果不踏实，不用说自己研发新的，就算是拆人家的，也装不回去。不过，咱们这研发室，应该没那么差劲吧，装回去应该是没问题，就是不知道会不会有故障，呵呵，看那一身油，是被喷了吧？还想要拆人家的传动系统，会拆不会装。” “这也是我应该做的啊。”罗荣根叹了口气，显然也想起了秦振华的父亲：“好了，别的不说了，接着喝酒！以后有什么需要帮忙的，尽管来找我。” 杜友文彻底糊涂了，怎么会这样，那啪啪啪的声音，又是怎么回事？